쿠팡 검색 결과를 브랜드 지면으로 활용하는 방법 : 고객 인터뷰
“처음에는 제일 잘 팔리는 대표상품을 더 위로 올리고 싶었어요.
그런데 다른 상품들까지 상위권에 같이 올라오니까, 검색했을 때 브랜드가 보이는 느낌 자체가 달라지더라고요.”
— 바디케어 N브랜드 마케팅 담당자
∙ 쿠팡 '바디로션' 검색 결과 10위 내 3칸 점유
∙ 메인 제품 오가닉 판매 68% 증가
쿠팡에서 이미 검색 결과 1페이지에 올라와 있다면, 다음 성장은 어디에서 만들어야 할까요?
브랜드가 처음 챌린저스에 요청한 것은 메인 제품인 바디로션 500ml, 2개입의 검색 순위를 더 높이는 것이었습니다. 하지만 실제 집행에서는 메인 제품이 아닌 다른 상품 구성부터 움직였습니다.
그 결과 ‘바디로션’ 검색 상위 10위 내 브랜드 상품은 1개에서 3개로 늘었고, 별도로 집행하지 않았던 메인 상품의 오가닉 판매도 68% 증가했습니다.
성과를 만들기 위해 필요한 건, 쿠팡에서 실제로 반응하는 구조를 이해하고 운영 방식을 정리하는 전략입니다.
챌린저스는 채널 특징을 고려하여 쿠팡에서의 브랜드 운영 방향을 설계해드립니다.
✅ 목표 키워드 선정부터 물량 설계까지, 실제 구매가 오르는 운영 구조 설계
✅ 단기 노출에 그치지 않고, 광고 종료 후에도 매출이 이어지는 흐름 제시
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Q. 안녕하세요. 먼저 어떤 업무를 담당하고 계신지 소개 부탁드립니다!
안녕하세요. 저는 마케팅팀에서 온라인 채널을 담당하고 있습니다. 쿠팡에서는 상품 등록부터 광고 운영, 재고 관리 등 전반적인 운영을 맡고 있어요.
특히 CPC 광고를 메인으로 운영하며 상품의 상위노출을 목표로 관리하고 있습니다.
저희 브랜드에선 바디로션 500ml, 2개입이 가장 잘 팔리는 상품이라, 아무래도 이 상품의 판매량과 검색 순위를 가장 중요하게 보고 있어요.
Q. 이번에 챌린저스와 집행을 시작했을 때는 어떤 목표가 있으셨나요?
저희 바디로션이 쿠팡에서 ‘바디로션’을 검색하면 광고 빼고 5~6위 정도에 나왔어요. 그런데 여기서 CPC 광고를 더하는 것으로는 순위를 더 올리기가 어렵더라고요.
사실 리뷰는 이미 충분히 쌓여 있어서, 목표는 TOP3까지 올라가는 거였어요. 이미 잘 팔리는 상품이니까 더 위에 노출되면 매출도 더 올라갈 거라고 생각했어요.
저만 해도 쿠팡에서 제품을 살 때 검색 결과를 몇 칸씩 내려가면서 보지는 않거든요. 아무래도 위에 있는 상품부터 먼저 보게 되니까요.
Q. 목표가 명확하셨네요! 챌린저스와 집행 방향은 어떻게 잡아갔나요?
저는 당연히 저희가 요청드린 2개입 상품을 바로 진행할 거라고 생각했어요.
그런데 챌린저스에서 ‘바디로션’ 검색 결과를 보시더니, 새로운 제안을 주셨어요. 당시 저희는 2개입 상품만 ‘바디로션’ 검색 결과 상위권에 있었고, 1개입이나 3개입 상품은 첫 페이지에서 보이지 않거나 중위권에 노출되고 있었어요.
쿠팡은 같은 제품이라도 구성이나 수량이 다르면 검색 결과에서 각각 다른 상품처럼 노출되는 구조잖아요. 챌린저스에서는 이 점을 활용해서 경쟁 브랜드들이 어떤 구성의 상품을 함께 노출하고 있는지도 비교해주셨어요.
경쟁 브랜드들은 같은 키워드 안에서 수량이나 구성이 다른 상품까지 여러 개 노출되고 있었고요.
그래서 챌린저스에서는 6위에 있는 2개입 상품을 더 높이 올리는 것보다, 다른 구성의 상품도 함께 10위 안에 올려 검색 결과 상단에서 브랜드가 차지하는 영역을 넓혀보자고 제안해주셨어요.
Q. 처음 생각하셨던 방향과 달랐는데, 그래도 진행해보자고 결정한 이유가 있으셨나요?
솔직히 바로 끌리지는 않았어요.(웃음)
저희 입장에서는 잘 팔리는 상품이 명확했으니까요. 아무래도 예산은 정해져있는데 굳이 다른 구성을 진행해야 하나 싶은 마음도 있었어요.
다만 챌린저스와 처음 집행하는 것이 아니었고, 이전에 제안해주신 방향대로 진행했을 때 성과가 좋았고, 실제로 순위가 움직이는 것도 확인했거든요.
그래서 이번에도 이유가 있어서 다른 방향을 제안해주신 거라고 생각했어요. 한 번 믿고 진행해보기로 했습니다.
Q. 실제로 집행하고 나서는 어떤 변화가 보였나요?
먼저 집행했던 두 상품이 모두 상위권으로 올라왔어요. 1개입은 5위, 3개입은 8위까지 올라왔습니다.
기존 메인상품까지 포함하면 ‘바디로션’을 검색했을 때 상위 10위 안에서 저희 브랜드 상품이 3개 보이게 된 거죠.
숫자로만 봐도 변화가 있었지만, 검색 화면을 직접 봤을 때 체감이 더 컸어요. 예전에는 경쟁사 상품들 사이에 저희 제품 하나가 보이는 정도였다면, 이제는 조금만 내려도 저희 브랜드가 다시 보였거든요.
Q. 실제로 집행하고 나서는 어떤 변화가 보였나요?
'바디로션' 검색 결과에서 저희 브랜드 자체가 상위를 차지하니 브랜드 존재감이 훨씬 커진 느낌이었어요.
소비자 입장에서도 한 번 보고 지나가는 브랜드보다 여러 번 눈에 들어오는 브랜드가 더 익숙하게 느껴질 수 있겠다는 생각도 들었고요. 쿠팡 검색 결과 화면 자체를 브랜드를 반복해서 보여줄 수 있는 하나의 지면으로 활용할 수 있겠다고 느꼈어요.
그리고 사실 의외였던 건 따로 집행하지 않은 2개입인 메인 제품 순위까지 같이 움직였다는 점이었어요. 원래 6위 정도였던 2개입이 오가닉으로 3위까지 올라왔고, 오가닉 판매도 집행 전보다 68% 늘었습니다.
처음에는 집행한 두 상품이 얼마나 더 팔렸는지를 먼저 보게 될 줄 알았는데, 오히려 메인 제품의 변화가 더 기억에 남았어요.
Q. 초반의 목표도 이루게되셨네요! 앞으로 쿠팡에서의 목표는 무엇인가요?
앞으로는 '바디워시'를 중심으로 바디케어 관련 키워드와 다른 SKU의 검색 결과까지 저희 브랜드가 점유할 수 있도록 확장해보고 싶어요. 바디케어 카테고리에서 저희 브랜드를 더 강하게 소비자들에게 인지시키는 게 목표예요.
그 과정에서 챌린저스가 쿠팡에서 저희 브랜드가 어떻게 더 성장할 수 있을지 같이 봐주는 파트너라고 생각해서, 앞으로도 계속 함께해보고 싶습니다.
📌 챌린저스 노트 — "이미 1페이지라면, 이제는 ‘순위’와 함께 ‘검색 점유율’을 볼 때입니다"
쿠팡 검색 결과에서는 같은 브랜드의 상품도 용량, 수량, 구성에 따라 각각 노출될 수 있습니다. 대표상품이 이미 상위권에 있다면, 다음 목표는 해당 상품의 순위를 더 높이는 데 그치지 않습니다.
챌린저스의 쿠팡 검색 결과 분석에서도 상위권에 여러 상품을 노출한 상품군은 한 자리만 차지한 상품군보다 약 2.6배 매출이 빠르게 증가했습니다.
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Q. 오, 멋진 목표네요! 마지막으로, 쿠팡에서 매출 고민을 하는 다른 브랜드들께 한마디 부탁드립니다!
저희처럼 이미 어느정도 1페이지에 올라와 있는 브랜드라면, 그 상품 순위만 계속 보는 것보다 검색 결과 전체에서 우리 브랜드가 어떻게 보이고 있는지도 한번 같이 보셨으면 좋겠어요.
저희도 처음에는 순위를 더 올리는 것만 생각했는데, 다른 상품 구성을 함께 올리면서 오히려 브랜드가 검색 상단에서 차지하는 영역이 넓어졌고 대표상품의 오가닉 판매까지 같이 움직였거든요.
쿠팡에서 매출이 어느 정도 올라온 뒤 다음 성장이 고민이라면, 어떤 상품을 더 올릴지보다 어떤 상품부터 움직여야 할지 한번 다르게 봐보는 것도 좋은 방법인 것 같아요.