[인터뷰 공개] 올영픽에서 목표 매출을 뛰어넘은 브랜드의 매출 전략은?

"3월 올영픽에서 매출을 못 냈다면, 오프라인 매장 확대도 다음 올영픽도 어려웠을 거예요."

3월 올영픽을 진행한 헤어 카테고리 B브랜드 담당자의 말입니다. 실제로 B브랜드는 올영픽을 진행한 달에 목표 매출을 크게 뛰어넘었는데요. 이후 오프라인 매장 확대와 다음 올영픽 선정까지 이어졌습니다.

B브랜드는 어떻게 목표 매출을 뛰어넘고, 다음 성장 기회까지 잡을 수 있었을까요?담당자에게 직접 매출 전략을 물어봤습니다.

B브랜드처럼 올리브영 매출을 올리고 싶다면?
챌린저스가 어떻게 올리브영 매출 성장을 돕는지 확인해 보세요.

Q1. 먼저 간단한 자기소개와 함께, 현재 어떤 업무를 담당하고 계신지 소개 부탁드려요.

안녕하세요. 저는 헤어케어 브랜드에서 올리브영 채널을 담당하고 있어요. 올리브영 매출 관리부터 상품 기획, 프로모션 준비, MD와의 협의까지 전반적인 업무를 맡고 있는데요. 이번 3월 올영픽도 직접 매출 목표를 세우고, 어떻게 판매량을 늘릴지 고민하면서 준비했습니다.

Q2. 올영픽 매출 목표는 어떻게 설정하셨나요?

저희는 올리브영 MD에게 공유하는 매출 목표와 내부적으로 달성하려는 목표를 다르게 설정했어요.

3월 올영픽 당시 MD님께는 약 2억 원을 목표로 말씀드렸지만, 내부적으로는 7억 원을 목표로 잡았죠. 단순히 목표 매출을 채우는 것보다 MD가 '이 브랜드, 요즘 정말 잘 팔리네?'라고 느낄 만큼 높은 매출을 보여주고 싶었거든요.

실제로 3월 올리브영 월 매출은 약 12~13억 원을 기록했어요. MD님께 공유했던 목표보다 6배 이상 높은 매출을 달성한 거죠.

Q3. MD에게 공유한 목표보다 훨씬 높은 매출을 계획했다면, 재고 부족은 어떻게 대비하셨나요?

저희도 그 부분을 많이 신경 썼어요. MD와 수량을 협의할 때도 공유한 매출 목표에 필요한 수량보다 더 많은 재고를 확보하려고 했거든요. 내부적으로도 높은 매출 목표에 맞춰 재고를 최대한 준비했고요.

행사 중에도 계속 추가 공급했는데, 예상보다 훨씬 빠르게 제품이 팔려서 결국 중간에 품절됐어요. 솔직히 더 팔 수 있었는데 기회를 놓친 건 정말 아쉬웠죠.

그런데 MD님도 예상보다 빨리 품절된 걸 보고 많이 놀라시더라고요. "요즘 되게 잘되네요. 다음에도 잘 준비해 보면 좋을 것 같아요."라는 말씀도 들었고요.

품절 자체는 아쉬웠지만, 그만큼 예상보다 빠르게 판매되고 있다는 걸 보여드린 것 같아요. MD님께도 '요즘 잘나가는 브랜드'라는 인상을 남길 수 있었던 거죠.

Q4. 3월 올영픽을 준비하면서 가장 중요하게 생각했던 매출 전략은 무엇인가요?

저희는 올영픽에서 한 번 매출을 높이는 것도 중요하지만, MD에게 '이 브랜드는 계속 성장하고 있구나'라는 인식을 남기고 싶었어요. 그래서 행사 전부터 관심을 만들고, 행사 중에도 매출이 꾸준히 이어지도록 두 가지 전략을 준비했죠.

첫 번째는 올영픽 전부터 꾸준히 제품을 노출해 대세감을 만드는 거예요.

처음에는 고객이 많이 몰리는 올영픽 첫 주에만 챌린저스를 집중적으로 집행하려고 했어요. 그런데 챌린저스 쪽에서는 첫 주에 갑자기 매출을 올리기보다, 행사 전부터 꾸준히 제품을 노출해 고객의 관심을 쌓아두는 게 중요하다고 제안해 주셨어요.

사실 예산이 한정돼 있다 보니 행사 전부터 비용을 더 쓰는 게 부담스럽긴 했어요. 그런데 꾸준히 제품을 노출하면서 자연스러운 추가 구매까지 발생한 다른 사례들을 보니, 저희도 한번 시도해 볼 만하겠더라고요.

실제로 3월에는 첫 주에만 전체 월 매출의 약 70%가 발생했어요. 저희도 예상하지 못했던 성과였죠. 물론 여러 마케팅이 함께 영향을 미쳤겠지만, 행사 초반의 매출을 미리 준비하는 게 정말 중요하다는 걸 느꼈어요.

두 번째는 매일 판매량을 확인하고, 부족한 매출을 빠르게 채우는 거예요.

첫 주에 아무리 잘 팔려도 중반부터 매출이 뚝 떨어지면, 행사 때만 반짝 잘 팔리는 브랜드로 보일 수 있잖아요. 그래서 저희는 매일 판매량을 확인하면서 목표까지 얼마나 더 팔아야 하는지 계산했어요. 그리고 판매량이 예상보다 떨어지면 필요한 수량만큼 추가 구매를 확보하는 방식으로 대응했죠.

이때 챌린저스의 빠른 대응이 도움이 됐어요. 급하게 추가 집행을 요청해도 빠르게 대응해 주셔서, 부족한 판매량을 그때그때 보완할 수 있었거든요. 그래서 저희는 추가 집행에 필요한 예산도 미리 마련해 두는 게 중요하다고 생각했어요. 매출이 떨어진 다음에야 예산을 구하려고 하면 대응이 늦어질 수 있으니까요.

결국 행사 초반에 매출을 끌어올리고, 이후에도 그 흐름이 끊기지 않게 관리하는 것이 저희의 핵심 전략이었어요. 그런데 사실 올영픽이 끝난 뒤가 더 중요하더라고요. 이렇게 만든 매출 성과를 어떻게 활용하느냐에 따라 다음 기회가 달라지니까요.

Q5. 올영픽 이후가 더 중요했다고 하셨는데요. 실제로 어떤 기회로 이어졌나요?

저희는 올영픽에서 한 번 잘 파는 것으로 끝내고 싶지 않았어요. 이번 성과를 다음 올영픽 선정과 오프라인 매장 확대의 기회로 연결하고 싶었죠.

그래서 두 가지에 집중했어요.

첫 번째는 올영픽 매출 성과를 MD에게 적극적으로 보여드리는 거예요.

올리브영은 매출 규모도 중요하지만, 이전보다 얼마나 성장했는지도 중요하게 보는 채널이라고 생각해요. 그래서 저희는 3월 올영픽을 진행한 달의 높은 매출뿐 아니라, 이전과 비교해 얼마나 성장했는지도 MD님께 적극적으로 보여드렸어요. 그런 성과가 좋은 평가를 받은 덕분인지 9월 올영픽과 IP 콜라보 기회를 얻을 수 있었어요.

두 번째는 올영픽 이후에도 꾸준히 매출을 유지해 브랜드 자체의 대세감을 만드는 거예요.

저희의 또 다른 큰 목표가 오프라인 입점 매장을 늘리는 거였거든요. 그러려면 올영픽 때만 반짝 잘 팔리는 게 아니라, 행사가 끝난 뒤에도 계속 잘 팔리는 모습을 보여주는 게 중요하다고 생각했어요. 그래서 행사 이후에도 판매량을 계속 확인하고, 매출이 떨어질 때는 챌린저스를 활용해 부족한 수량을 보완했어요. 대표 제품뿐 아니라 다른 제품들도 꾸준히 매출을 낼 수 있도록 신경 썼고요.

이런 성과를 쌓으면서 오프라인 입점 매장도 300개에서 500개로 확대했고, 이제는 1,000개 매장까지 늘리는 방안도 논의하고 있어요. 결국 저희에게 올영픽은 단순히 한 달 매출을 높이는 행사가 아니라, 브랜드가 더 크게 성장할 수 있는 기회가 된 거죠.

Q6. 마지막으로, 올영픽을 준비하는 브랜드 담당자들에게 전하고 싶은 말씀이 있을까요?

저희가 꾸준한 매출 관리의 중요성을 가장 크게 느꼈던 건, 오히려 챌린저스 집행을 중단했을 때였어요.

다른 헤어케어 제품을 운영하면서 챌린저스를 일주일 정도 중단한 적이 있었거든요. 그런데 그 기간에 자연스럽게 발생하던 구매량이 하루 100개에서 70개 수준으로, 약 30% 줄어들었어요.

메타 광고는 계속 진행하고 있었는데도 판매량이 떨어지더라고요. 물론 다른 요인도 있었겠지만, 저희는 그때 꾸준한 판매 흐름을 유지하는 게 얼마나 중요한지 다시 한번 느꼈어요. 그래서 챌린저스를 매출이 부족할 때만 쓰는 수단이 아니라, 판매 흐름을 관리할 때 활용할 수 있는 수단으로 보고 있어요.

올영픽도 마찬가지라고 생각해요. 행사 때 매출을 크게 올리는 것도 중요하지만, 그 이후에도 계속 성장하는 모습을 보여줘야 다음 기회가 생기니까요.

이번 인터뷰에서 인상 깊었던 건 B브랜드가 올영픽을 단순히 한 번 매출을 높이는 행사로 생각하지 않았다는 점입니다.

목표 매출을 세우는 것부터 행사 전후 판매량을 관리하는 방법까지, 모든 전략이 다음 성장 기회로 이어지는 데 초점이 맞춰져 있었는데요. 실제로 B브랜드는 3월 올영픽을 진행한 달에 목표 매출을 뛰어넘었고, 이후 IP 콜라보와 다음 올영픽 선정까지 이어졌습니다.

올영픽에서 중요한 건 한 번 잘 파는 것뿐 아니라, 그 성과를 다음 성장 기회로 연결하는 것 아닐까요?

우리 브랜드도 다가오는 올영픽에서 목표 매출을 달성하고 더 큰 성장 기회를 만들고 싶다면, 챌린저스와 함께 매출 전략을 준비해보세요.