데이터로 설계하는 매출 구조 : 패션 브랜드의 무신사 운영 전략

본 콘텐츠는 무신사 입점 패션 브랜드의 집행 사례를 바탕으로 제작하였습니다. 성과 수치/순위는 이해를 돕기 위한 예시이며, 실제 결과는 상품·시즌·재고·가격·콘텐츠 경쟁력에 따라 달라질 수 있습니다.

Q. 안녕하세요, 대표님! 무신사 입점 후 고민, 솔직하게 들려주실 수 있나요?

솔직히 처음 무신사 입점 제안 받았을 때는 ‘아, 이제 좀 되겠다’ 싶었어요. 패션 브랜드에게 무신사는 강력한 판매 채널이니까요.

근데 막상 입점하고 보니까,그때부터가 진짜 시작이더라고요. 입점하고 거의 1년 동안은 제가 할 수 있는 건 다 해본 것 같아요. 온라인 강의 보면서 커머스 기초도 다시 정리하고, 잘 나가는 브랜드들 하나씩 뜯어보면서 분석도 하고요.
메타 광고도 돌려보고, 쿠폰이니 딜이니 할 수 있는 건 웬만하면 다 시도해봤어요.

그럼에도 매출은 되게 냉정하더라고요. 구매는 생각처럼 안 늘고, 랭킹도 거의 움직이지도 않았고요.

Q. 무신사에서 ‘패션 브랜드’로서 가장 어려웠던 점은 무엇이었나요?

가장 어려웠던 건, 이미 잘 알려진 브랜드들이랑 같은 기준에서 경쟁해야 한다는 거였어요.
무신사에 들어가 보니까 이미 브랜드 신뢰도랑 히스토리가 쌓인 브랜드들이 상위 랭킹을 거의 다 가져가고 있다 보니, 신생 브랜드나 규모 작은 브랜드가 자연스럽게 노출되기에는 진입 장벽이 꽤 높게 느껴졌어요.

제품력에는 자신이 있었는데도, 조회수나 리뷰 수, 누적 판매량 같은 걸로 보면 처음부터 차이가 너무 커서, 가격이나 디자인이 비슷해도 선택받기까지 시간이 꽤 걸리더라고요.

게다가 패션 카테고리 특성상 사이즈랑 컬러 재고가 다 흩어져 있고, 실착 후기도 어느 정도 쌓여야 구매가 일어나는 구조잖아요. 그래서 인지도가 낮은 브랜드일수록 더 불리하다고 느꼈어요.

결국 무신사에서는 ‘상품만 좋다’는 이유로는 부족하고, 인지도 높은 브랜드들이 이미 갖고 있는 신뢰 지표를 어떻게 하면 빠르게 만들 수 있느냐가 가장 큰 고민이었습니다.

Q. 그런 고민 끝에 챌린저스를 선택하신 이유가 궁금합니다. 실제로 집행해보신 후 매출에서 어떤 변화가 있었나요?

“운영 효율과 매출이 확실히 달라졌어요."

무신사 매출은 트래픽 조금 더 넣거나 할인만 세게 한다고 해결되는 구조는 아니더라고요.

챌린저스를 집행하면서 처음 알게 된 건, 무신사는 랭킹 데이터 기준으로 운영을 설계해야 하고, 특히 트래픽이 몰리는 시간대에 어떻게 운영하느냐가 중요하다는 점이었어요.

무신사 운영 경험이 있는 챌린저스 담당자분이랑 같이 무신사 알고리즘이 실제로 반영하는 흐름을 기준으로 운영 구조를 하나씩 정리해 나갔습니다.

• 구매 전환이 가장 안정적으로 발생하는 시점 및 패턴을 분석해 집행 구조 조정
• 인기 사이즈 재고가 끊기지 않도록 판매 흐름에 맞춰 운영 구조 설계
• 검색, 리뷰 등 무신사 내 노출 구조를 이해하는 데 필요한 지표를 중심으로 운영 전략 정비

그 결과, 입점 이후 꽤 오래 정체돼 있던 상품들이 상위 랭킹 구간에 비교적 빠르게 안착했고, 상시 매출 기준으로 적게는 3배, 많게는 7배 정도까지 매출이 성장하는 성과를 만들 수 있었습니다.

이전에는 이것저것 시도해도 성과가 잘 안나다보니 '다른 채널에 집중해야하나?' 고민도 많이 했는데 챌린저스랑 운영 방향을 같이 정리하면서 지금은 오히려 무신사가 가장 잘 맞는 채널이라는 판단이 들어요.

전담 운영 매니저님의 1:1케어를 통해 단기적으로 매출을 올리는 것뿐 아니라, 무신사에서 우리 브랜드의 성장 방향을 명확히 정리하고 집중할 수 있게 된 것이 저에게도 가장 큰 변화였습니다.

Q. 리뷰는 어떤 식으로 접근하셨나요?

패션에서는 착용 컷과 핏 정보가 구매 전환에 큰 영향을 미쳐요. 처음에는 인플루언서 착용 컷 확보가 가장 중요하다고 생각했어요.

하지만 실제 데이터를 보니 비슷한 체형의 실 구매자가 남긴 솔직한 리뷰가 오히려 전환에 더 큰 영향을 주고 있었습니다.
특히, 무신사는 리뷰를 쓰면 바로 노출되는 구조가 아니라 검수 과정을 거쳐 노출되다 보니, 과장된 후기보다 정보성과 신뢰도가 있는 리뷰가 더 오래, 더 안정적으로 노출되는 경향도 느꼈습니다.

그런 점에서 챌린저스는 실제 구매자 기반으로 리뷰가 작성되다보니, 훨씬 진정성 있게 다가왔던 것 같아요. 이런 리뷰들이 쌓이면서 자연스럽게 오가닉 매출이 늘어나는 데 긍정적인 영향을 미쳤던 것 같습니다.

Q. 마지막으로, 챌린저스를 한 문장으로 표현 부탁드립니다!

"챌린저스는 단순히 매출을 올려주는 광고라기보다는.
커머스 채널 데이터를 기반으로 브랜드 상황에 맞는 솔루션을 제안해주는 성장 파트너라고 생각합니다."

챌린저스가 설계해 준 상위 노출 역시 노출 자체가 목적이 아니라, 조회에서 구매로 전환이 일어나는 구간을 데이터 기반으로 만들어가는 과정이었고, 그 결과 자연스럽게 재구매율과 충성 고객 비중도 함께 증가했습니다.

무신사에서 매출이 잘 나오는 브랜드는 ‘광고를 더 한 브랜드’가 아니라 ‘무신사 랭킹을 이해하고 운영한 브랜드’라는 생각이 들어요.

무신사 마케팅이 고민이신가요?

챌린저스는 채널별 구조와 노출 매커니즘을 기반으로 맞춤 전략을 설계해드립니다.

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