월 1억씩 팔리는 스몰 브랜드의 톡딜 마케팅 비법

Q. 안녕하세요! 간단한 자기소개 부탁드려요.

안녕하세요, 저는 런칭 1년차의 비건 뷰티 브랜드를 총괄하고 있습니다. 신제품 상품개발부터 마케팅, 그리고 출시된 상품의 국내/해외 영업까지 안 해본 일이 없는데요 (웃음). 1년 전에 비해 현재는 마케팅, 상품기획, 디자인, 영업 등 각 직군별로 나누어 팀이 많이 커졌지만, 작년까지만 하더라도 거의 혼자서 일당백을 해야 하는 상황에서 매출 부스팅을 위한 고민이 많았던 것 같습니다.

현재는 자사몰을 포함하여 전체 채널에서 월 1~2억씩 안정적인 매출이 발생하고 있으며, 챌린저스를 만난 시점이 매출 상승 곡선을 그린 전환점이었습니다!

Q. 브랜드 런칭 이후 가장 기억에 남는 시점이 언제인가요?

제가 가장 집중했던 채널은 톡딜인데요, 오픈되는 오후 5시부터 3일만 목표했던 매출을 달성하는 것에 대한 엄청난 압박감이 있었어요. 톡딜 상위 노출 확보 이후 1, 2회차 때는 기존 자사몰 고객분들이 다수 전환되었지만, 이후 자사몰 고객만으로 매출을 발생시키는 것에 한계가 있더라구요.

톡딜 메인 프로모션 3회차 진행이 확정된 후 이대론 안되겠다 싶어 챌린저스와 첫 미팅을 진행했습니다. 17시 오픈하자마자 상위 노출이 확보되어, 이후 기획전 진행기간 동안에는 오가닉 매출까지 발생되어 매출이 증가되는 속도 자체가 다르더라구요. 특정 카테고리 1위는 물론이고, 전체 카테고리에서도 상위권에 머물러 있어 목표 매출을 훨씬 뛰어넘어 추가 딜을 확보하는데도 훨씬 수월했습니다.

이후 해당 제품이 지속 완판 되면서 팀원들 전체적으로 동기부여가 되었던 것이 지금의 월 1억 브랜드를 만드는 데 가장 큰 계기가 되었어요. 그리고 원가 관리 측면에서도 특정 제품이 완판되면 자연스레 발주량이 늘어나고, 제품 원가 절감에도 크게 이바지할 수 있어 자연스레 순이익도 점차 증가시킬 수 있었습니다.

Q. 챌린저스와 이뤄낸 성과 3가지, 요약하자면 어떤 것이 있을까요?

저는 매출, 잠재 고객 확보, MD와의 협상력을 꼽고 싶어요.

첫째로 매출 측면에서, 다른 바이럴 마케팅을 진행했을 때 큰 비용을 먼저 지불하고 트래픽까지는 확보하더라도 실질적으로 구매 전환으로 이어지는 것은 또 별개의 문제더라구요. 특히, 큰 규모의 프로모션을 집행할 때는 제품 혹은 모델 화보 촬영도 진행이 필수라 사전 비용이 만만치 않은데, 당시의 예상 비용을 목표 매출 토대로 산정하다 보니 목표 매출 도달까지의 오차 범위를 줄이기 위해서 고민이 많았습니다. 이를 해결하기 위해 챌린저스와 목표 매출에 따른 최소로 필요한 구매 건수를 사전에 긴밀하게 논의하고, 실제 매출로 연계시키는 과정이 수월하게 진행되다보니 트래픽과 구매 전환이라는 두 마리 토끼를 동시에 잡을 수 있었어요.

둘째로 잠재 고객 확보는 챌린저스만의 큰 차별점이라고 생각합니다. 제가 경험한 챌린저스 유저분들의 특성은 페이백 비용을 제외한 일부 실 결제 금액 덕분인지는 몰라도, 본인이 직접 제품을 선택하고 결제하는 과정에서 이미 한 번 제품에 대한 기대감이 있는 사람들로만 선별되더라구요. 스몰 브랜드 같은 경우에는 유가 혹은 무가시딩을 집행하지 않으면 신제품이 나올 때마다 제품 경쟁력이 아무리 뛰어나도, 이 제품을 경험시키기까지 정말 오랜 시간이 걸리는데, 제품 구매 의향이 있는 분들께 저렴한 가격으로 제품 사용 경험까지 제공하다 보니 잠재고객으로 전환되는 비율이 높아짐을 체감했습니다.

마지막으로 MD와의 협상력의 경우, 제가 유의미한 매출을 발생시킨 톡딜 채널에서 가장 크게 도움을 받았습니다. 보통 기획전 일정이 확정되면 MD분께 예상 매출액과 그에 따른 마케팅 계획을 공유하게 되는데, 일반 마케팅의 경우 예상 매출액을 자신만만하게 공유드리기가 어렵거든요. 목표했던 매출을 여러 번 달성하다 보니 브랜드에 대한 신뢰감이 높아져 매월 고정적인 기획전 구좌도 확보할 수 있었고, 자체적으로 카카오톡 푸쉬 알람을 발송해 주시는 등의 선순환을 누릴 수 있었습니다.

Q. 이 성장세를 이어, 다음 목표가 궁금합니다!

챌린저스와 함께 입점된 판매채널 뿌수기를 해보고 싶어요! (웃음) 톡딜을 시작으로 현재는 카카오 선물하기까지 단계적으로 매출 부스팅 성공 법칙을 적용해 나가고 있는데요, 비건 뷰티 브랜드인 만큼 해외에서의 인지도가 중요한 상황이라 아마존이나 큐텐 등으로 채널을 확장해나가는 것이 목표입니다.

챌린저스를 사용하면서 가장 좋았던 포인트 중 하나는, 많은 브랜드사와 협업해온 경험을 데이터화하여 의사결정에 큰 도움을 주었다는 것입니다. 작은 범위로는 구매 성별과 연령대부터, 큰 범주로는 상위로 랭크인 하기 위한 최소한의 구매 건수와 예상 목표 매출까지 공유해 주셨고, 다양한 카테고리에서의 실제 성공 사례도 지속적으로 업데이트해주었기에 담당자님과 소통하는 것만으로도 스몰 브랜드로서 귀감이 되는 내용들이 많았어요.

성공 사례에 저희 브랜드도 더 많이 녹아들 수 있도록, 저도 더 노력하게끔 만드는 챌린저스!

브랜드의 성공이 곧 챌린저스의 성공이라는 말을 처음에 해주셨는데, 협업을 거듭할수록 그 문장에 대한 진정성을 실감하고 있습니다. 챌린저스를 한 마디로 정리하자면 제 사업 동반자 정도로 말할 수 있을 것 같네요.🙂